با عرض سلام من بابک مسلمی هستم در برنامه‌ی استیج کلینیک مدرن موضوع این جلسه بازاریابی در mba دنتال است. بازاریابی خیلی مورد علاقه‌ی عزیزان دندانپزشکمان است و می‌خواهند که بازاریابی را فرابگیرند و یک چیزهایی درباره بازاریابی شنیده‌اند. اما این 7 جلسه قبلی لازم بود که ما یک شناخت کاملی از محیط کسب‌وکار داشته باشیم و بعد برسیم به مراحل بازاریابی که خودش بسیار ابعاد گسترده‌ای دارد که به آن خواهیم پرداخت.
مدیریت بازاریابی در mba دنتال
من اول می‌خواهم با یک ارزش بازاریابی شروع کنم که ارزش بازاریابی چیست؟ چرا بازاریابی انجام می‌دهند؟ و در زندگی یک بنگاه اقتصادی چقدر نقش دارد؟ اگر یک فردی درنیا و یا در ایران پیدا شود که با یک شکلی با یکی از شرکت‌های معتبر دنیا ارتباط برقرار کند و به آن شرکت بگوید که من می‌توانم یک درصد در فروش جهانی شما تاثیر بگذارم و این یک حرف نباشد و بتواند ثابت کند که انسان تأثیرگذاری است و این مثال را ما درباره‌ی شرکت تویوتا بزنیم که یک شرکت بسیار عظیمی است و اگر شما حتی برای مدیرعامل آنجا شرط بگذارید که من خدمت شما نمی‌آیم، شما بیایید و من را ببینید، من به شما قول می‌دهم که ایشان یک درصد بتواند بازار خودش را گسترش دهد حتما می‌آید و جلسه‌ای را با شما برگزار می‌کند و می‌خواهد شما همان چیزی که در دست دارید و می‌توانید بازاریابی کنید و سهم بازار آن را ارتقاء دهید به سمت شما می‌آید. درحالی‌که مدیران بزرگی مثل تویوتا روزانه میلیون‌ها نامه از تکنولوژی، مهندسی، ارتقاء سطح کیفیت و تکنولوژی جدید در اتومبیل دریافت می‌کنند و آرشیوشان پر است و هیچ واکنشی آن مدیرعامل برای تکنولوژی روز شما نخواهد داد. اما واقعیت این است که اگر آن پیشنهاد شما، پیشنهادی باشد که فروش آن کارخانه‌ی عظیم را تحت شعاع خود قرار دهد مطمئن شوید که دست از سر شما برنمی‌دارد و حتما به سراغ شما خواهد آمد تا آن فکر را به دست بیاورد. اگر تصور کنید که این‌گونه است، اینجا ما متوجه می‌شویم که بازاریابی چیست. من جدیدا این را لمس می‌کنم یعنی خیلی از پیشنهادها می‌شود ولی وقتی پیشنهاد به یک بیمارستان می‌شوند حتی بار ها من را دعوت کردند تا بتوانیم فکری برای بازاریابی کنیم و ظرفیت‌های خالی آن بیمارستان را پر کنیم بارها تماس گرفته شد و جلساتی برگزار شد که چگونه می‌توانیم ظرفیت‌های خالی خود را پر کنیم. من وقتی رفتم و ظرفیت‌های آن‌ها را دیدم که متوجه شدم مشکل بازاریابی دارند و نتوانسته‌اند بازار خود را تامین کنند.
ما به وفور مهندس تولید کردیم اما آیا بازاریابی در mba دنتال انجام داده اند. به وفور پزشک و دندانپزشک در کشور ما به وجود آمده اما آیا برای بازار کار آن‌ها فکری شد. اصلا بازاریابی در پزشکی یک جرم تلقی شد چرا؟ یعنی باید تبدیل شود به همان موضوع مهندسی؟ باید تبدیل شود به میوه‌ای که پای درخت بماند؟ این سیاست به نظر من سیاست غلطی است و هرچه زودتر اگر در جامعه پزشکی و دندانپزشکی ما فکر این که، این را تبدیل به دلار کنیم و عرضه کنیم. اگر یک فکرهای این چنانی در سر نپرورانیم متاسفانه آن اتفاقی که برای مهندسین و خیلی جاهای دیگر افتاده، می‌افتد. یک آقایی به نام مجید حسینی یک ویدئوهایی را از خودش به اشتراک می‌گذارد که من آن‌ها را می‌بینم. من درباره‌ی نظرات ایشان هیچ نظری ندارم اما در مورد یک بخش از آماری که ایشان خیلی به آن تکیه می‌کند و آن آماری است که هر هزار نفر 1.2 یا 1.6 پزشک در اختیار دارد در ایران و در کشورهای توسعه‌یافته این عدد 4 الی 6 پزشک است و این خیلی متفاوت است و از این آمار استفاده می‌کند برای اینکه جامعه پزشکی را بکوبد.
عزیز من آقای حسینی اگر صدای من را می‌شنوید در کشورهای توسعه‌یافته بازاریابی شده، مردم به سمت پزشک می‌آیند و این کار وجود دارد اما در کشور ما با همین عددی که شما دارید اشاره می‌کنید هنوز تقاضا را تحریک نکردند، امروز تقاضایی برای این کار وجود ندارد جامعه‌ی پزشکی آن‌قدر تقاضا ندارد من به عنوان یکی از دست‌اندرکارانی که مستقیم در این کار دارم کار اقتصادی انجام می‌دهم و این آمار شما یک بخشش نیست شما هی به این تکیه می‌کنید ولی این را بدانید که این مقایسه، مقایسه‌ی درستی نیست. من امیدوارم بتوانیم با این کارهای بازاریابی خود، آمار مراجعه به پزشک را تحریک کنیم و مردم در اولویت زندگی خود دهان و دندان را قرار دهند، آن موقع ما این آمار را می‌توانیم مقایسه‌ی جهانی کنیم. امروز ما در کشور توسعه‌نیافته‌ی در حال توسعه زندگی می‌کنیم شما چطور این دو کشور را باهم مقایسه می‌کنید. این اقتصاد پزشک را برهم می‌ریزد وقتی که اقتصاد پزشک بهم ریخت سلامت مردم به خطر می‌افتد. ما وقتی در جامعه‌ی پزشکی و یا در جامعه‌ی غیرحرفه‌ای در مورد بازاریابی حرف می‌زنیم بلافاصله تصوری که از یک بازاریابی و یک بازاریاب تجسم می‌کنند این است که یک فردی یک کیفی را در دست دارد و به شرکت‌ها مراجعه می‌کند و این که می‌خواهد یک محصولی را به فروش برساند، این باور عمومی این است که بازاریابی این‌گونه است. اما بازاریابی بسیار ابعاد گسترده‌ای دارد. آن چیزی که شما شناخته‌اید و اطلاعاتی که از بازاریابی دارید یا بازاریابی‌های تلفنی که معمولا شما الان با آن سر و کار دارید که یک خانم یا آقایی به شما زنگ میزند که یک شماره خطی را می‌خواهد به شما بفروشد و خیلی از خدمات دیگری که می‌خواهند به شما ارائه دهند. آن‌هم جزئی از بازاریابی است ولی این روش باعث شده یک دل‌زدگی به وجود آید که آیا شان من در این حد است که کاری را انجام دهم، کیفی را به دست بگیرم و یا حتی سفیر کیف به دستی را بفرستم سراغ کسی که آن شخص را دعوت کنم تا بیاید به بیمارستان من و این خارج از شان من است و من هرگز این کار را انجام نمی‌دهم. بله از این نوع بازاریابی‌ها واقعیت این است که خارج از شان بخش درمان است و نباید انجام داد. اما اگر این اشکالش نیست چه شکل‌های دیگری وجود دارد که احیانا شما نمی‌شناسید و افراد حرفه‌ای آن فضا را می‌شناسند من می‌خواهم بیشتر شما را آشنا کنم.
نمونه ای از بازاریابی غیر مستقیم
در ادامه توضیحات درباره ی بازاریابی در mba دنتال می‌خواهم بگویم بازاریابی‌های غیرمستقیم چیست؟ می‌توانم هالیوود را برای شما مثال بزنم که یک صنعت فیلم‌سازی است که معمولا از طریق عزیزانی که هنرپیشه هستند و فیلمی را بازی می‌کنند، معمولا لباسی را می‌پوشند، گردنبندی و گوشواره می‌اندازند و همین مدهای جدید را بدون این که شما متوجه شوید یک‌دفعه کمدتان را باز می‌کنید و می‌بینید که پسرتان یک تیشرتی خریده که 6 ماه پیش تن یک هنرپیشه جهانی دیده‌شده بله خیلی راحت آمده در خانه‌ی شما. مبلمانی را شما برای خانه خریدید و استفاده می‌کنید که در سریال‌های به اصطلاح مثلثی ترکیه 6 ماه پیش پخش‌شده. در ذهن ناخداگاه شما دقیقا همان مبل‌ها به خانه‌ی شما آمده است. و بهتر به شما بگویم ما تقریبا تحت تاثیر این نوع بازاریابی‌ها، ما تمام چیزهایی که در اطرافمان است آن‌ها یک بخشی از بازاریابی بوده و به سمت ما آمده. این کت‌وشلواری که در حال حاضر بر تن من است من یک آذری هستم و قومیت آذری دارم مثلا 40 یا 50 سال قبل عزیزان آذری این کت‌وشلوار را تن خود نمی‌کردند. معمولا یک لباس محلی و رسمی برای خودشان داشتند از آن لباس‌ها استفاده می‌کردند. من عزیزان آذری را مثال زدم ولی این مسئله در کرد ها است و بیشتر قومیت‌های مختلف برای خودشان لباس‌هایی دارند. دقت کنید که بازاریابی غربی ما را متحدالشکل به غربی کرده. یعنی ما خیلی از این لباس‌ها استفاده می‌کنیم و این هم یک نوع بازاریابی است بدون این که متوجه شویم. الان عزیز جوانی که این لباس‌هایی را که می‌پوشد تحت تاثیر بازاریابی‌هایی قرارگرفته که ما مصرف‌کننده‌ی تولیدات آن‌ها شده‌ایم که به نظر من هم اشکالی ندارد یعنی کار بدی هم نیست در هرصورت بهترین‌ها را انتخاب می‌کنیم. انسان‌ها باید تکامل پیدا کنند هم در مورد پوشش و هم در مورد فرهنگ، رفتار و ایرادی هم ندارد.
اگر فیلم‌های سال 1940 یا 1950 را تماشا کنید رئیس مجلس می‌آید یک پاکت وینستون از جیبش درمی‌آورد روشن می‌کند و دوتا پک عمیق میزند و روی میز می‌اندازد و این که تمام اهالی مجلس سیگار می‌کشند. آقای دکتر پشت میزش نشسته و سیگار می‌کشد. آقای قاضی پشت میزش نشسته و سیگار می‌کشد. توجه کنید بعدش چه اتفاقی می‌افتد آن سونامی حرکت می‌کند و ما می‌بینیم که در دنیای ما به‌زودی همین اتفاق می‌افتد. من عکسی را دیدم که معلم سر کلاس سیگار می‌کشد و امروزه خیلی این امر غیرقابل‌قبول است ولی واقعا در مدارس ما معلمان سیگار می‌کشیدند یا در مراکز عمومی مثل مجلس‌ها، عروسی‌ها، عزاها سیگار امر بدیهی بود و می‌کشیدند و وینستون سه خط و چهار خط خیلی مد شد و به زندگی ما آمد و استفاده کردیم و گاها چقدر هم مضر بود که یکی از این بازاریابی‌های مضر ترویج سیگار بود. و یک دهه می‌رویم جلوتر سیگار برگ را می‌بینیم که مثلا یک عزیز موفقی پشت میزش قرارگرفته و یک جعبه‌ای را باز می‌کند و سیگاری را درمی‌آورد و از آن استفاده می‌کند و ما می‌بینیم که باز در زندگی ما جاری می‌شود.
اهمیت بازاریابی در mba دنتال
بازاریابی به‌قدری مهم است که آن‌هایی که اهل سیاست بودند، دولت‌ها آن‌ها را مجبور کردند که در دنیای بازاریابی شرکت کنند برای اینکه هر کشوری که از بازاریابی استفاده می‌کند رشد اقتصادی نشان داد. کالاهای آن‌ها را نشان داد بلافاصله رشدهای اقتصادی در دنیای غرب پیشرفت کرد. ما رشد اقتصادی آمریکا را مطالعه می‌کنیم و می‌بینید که بعد از چه اتفاقاتی این رشد اقتصادی آنجا ب وجود آمد. اول شروع بازاریابی بود و بعد آن رشد اقتصادی. ما گاها جنگ‌هایی را در دنیا می‌بینیم که در آن بازاریابی وجود دارد. ما کشورهایی را داریم که کارشان تولید صلاح است که خودتان می‌دانید. کشورهای مثل روسیه، آمریکا و خیلی از کشورهای دیگر فرمان جنگ یا اصلا اختلافی را به وجود آوردند که جنگی به وجود بیاید تا محصولات خود را بفروشند. این هم یکی از اشکال بازاریابی بود. اگر بخواهم از این اشکال منفی بازاریابی برای شما صحبت کنم تا فردا صبح می‌توانم برای شما بگویم. بحثمان را عوض کنیم و برویم به سمت مثبت اشکال بازاریابی. ما داروهایی را در زندگی خود تجربه می‌کنیم که به‌وسیله‌ی بازاریابی وارد زندگی ما شدند. همین مسکن‌های ساده که شما می‌بینید در یک دهه‌ای خیلی رو بازاریابی‌اش تکیه کردند و وارد سیستم و درمان ما شد، مردم هم استفاده می‌کنند و خیلی از دردهایی را که اذیتشان می‌کرد کمتر اذیتشان می‌کند.
بزرگ‌ترین مشکلی برای من که می‌خواهم بازاریابی در mba دنتال را به شما آموزش دهم واژه‌هایی که در صنف شما اصلا جرم است و خوب نیست و واژه‌هایی که در صنف ما یک توان، قدرت است. اگر 20 سال پیش ما واژه‌ی بازاریابی را در دنیای پزشکی مطرح می‌کردیم من فک می‌کنم از آن جلسه بیرونمان می‌کردند یعنی کسی حق نداشت درباره بازاریابی حرفی بزند و جالب اینجا است که دنیای غرب تمام محصولاتش را به ما می‌داد ولی دانش بازاریابی را به ما نمی‌داد یا اصلا تاخیرش را ایجاد می‌کند خیلی جالب است آن کت‌وشلوار و تیشرت را می‌دهد برای اینکه منافع خود را تامین می‌کند ولی قدرت بازاریابی در ایران بسیار با تاخیر حرکت می‌کند یعنی اگر ما سونامی پیشرفت و رشد را در دنیا بخواهیم یک نگاهی بهم بیندازیم خیلی زود کت‌وشلوار روی تن ما نشست و کراوات هم زدیم. اما اگر تاریخ بازاریابی را ما بررسی کنیم می‌بینیم که خیلی دیر شد. من با عزیزی در صنعت هوا و فضا داشتم صحبت می‌کردم گفت آقای مسلمی باور کنید که ما آموزش‌های هوایی را می‌دیدیم ولی بخشی از آموزش‌های ما وقتی وارد فضا می‌شد، ایرانی‌ها یا دنیای شرق دیگر نباید در آن کلاس‌ها حضور پیدا می‌کردند . در حد هوا و هواپیما آموزش می‌دیدیم ولی در حد فضا دیگر آموزش نمی‌دیدیم. بله الان دنیای ما با یک واژه‌ای به اسم بازاریابی که می‌تواند اقتصادش را تامین کند گاها ذهنیت عزیزان پزشک ما را آلوده به قضیه‌ای کردند که بازاریابی خیلی بد است و شما یک موقع به سراغش نروید. درحالی‌که الان پزشکی ما آماده است که صادر کند و دلار به دست بیاورد و آماده است که ما درآمد برای خودمان و کشورمان به دست بیاوریم ولی گاها می‌بینیم که هنوز با واژه‌ای که می‌تواند به ما کمک کند ما قهر هستیم. متاسفانه در تلویزیون ما یک واژه‌ای زیاد تکرار می‌شود و می‌گویند که افراد فرصت‌طلب یک کار بد اقتصادی انجام دادند. در مکتب mba اگر شخص توانایی شناسایی فرصت را نداشته باشد آن شخص هیچ‌چیز نمی‌داند. فرصت‌طلب بودن یک ارزش است. اگر شما بخواهید فرصت‌طلب بودن را بد معنی کنید مانند چاقوی دو لب است هم می‌شود با آن جراحی کرد و هم می‌شود از فرصت‌ها به نفع مملکت و خودت استفاده کنی. شما وقتی با این واژه‌ها قهر هستید ما نمی‌توانیم آموزش بازاریابی به شما بدهیم. اول ما باید عاشق آن علم شویم که من عاشقش هستم و از بازاریابی لذت می‌برم. بعد از این که عاشق آن علم شدیم تازه می‌توانیم فرا بگیریم. ببینید عزیزان من نمی‌دانم این حرف‌هایی که می‌زنم چقدر بار سیاسی دارد ولی بعد از آن که انقلاب شد، شاه از ایران رفت و دولت جدید تشکیل شد ما یک بی‌توجهی عمیقی به بازاریابی کشور ما نشان داده شد. دقیقا همزمان با این قضیه آن‌هایی که در کار تجارت بودند خوب می‌دانند که در کشور چین اول تولید آغاز نشد، اول بازاریابی ایجاد شد یعنی کشور ما همزمان تولید را توسعه داد و شهرک‌های صنعتی بسیاری را به وجود آورد ولی همان موقع که در تلویزیون‌ها در کشور ما می‌گفتند که بازاریابی دلالی و غیر مولد است، در همان زمان کشور چین تا دندان خودش را به بازاریابی مصلح کرد و تمام اشکال بازاریابی را به خودش اختصاص داد. این بود که این تولید سرسام‌آور چین را توانست به دنیا پخش کند و درحالی‌که متاسفانه اتاق‌های بازرگانی ما بر سر بازرگانان ما می‌زدند که این کار غیر مولد است. حتی آموزش‌های بازاریابی را از دانشگاه‌های ما برداشتند و ما به تاخیر افتادیم. الان دوره‌های بازاریابی برگزار می‌شود. سال‌ها ما از آن غفلت کردیم و نداشتیم و این باعث اتفاقی می‌شود که الان افتاده. همه‌ی کارخانه‌های ما تعطیل است. چقدر شهرک صنعتی طراحی و به وجود آمده ولی اکثرا تعطیل هستند و یا با 20 درصد ظرفیت خود کار می‌کنند. مگر می‌شود بدون بازاریابی شهرک صنعتی زد و یا تولید کرد و کارخانه به وجود آورد.
عزیز دندانپزشک مگر می‌شود امروز کلینیک زد و بازاریابی نکرد این یک خیال خام است. تمام افرادی که به هر شکلی می‌خواهند خدمات ارائه دهند باید در مورد کار خودشان با مردم ارتباط برقرار کنند و این بازاریابی است. حالا این ارتباط نوع جیپش می‌تواند آن کیف باشد که اشکال مختلفی دارد که این اشکال مختلف را در برنامه‌های آینده به آن می‌پردازیم. بازاریابی ابعاد بسیار گسترده‌ای دارد که من سعی کردم فقط شما را آشتی دهم و فقط این که شما آن را بشناسید در جلسات بعدی به تفسیر قرار است که بازاریابی را بشکافیم و شما را بیشتر آشنا کنم و انشاالله بتوانید در زندگی کسب‌وکاری خودتان بهره‌مند شوید و موفقیت به دست آورید.
تهیه شده در گروه کلینیک دندانپزشکی مدرن بازاریابی در mba دنتال
